4 najczęściej popełniane błędy przy samodzielnej wycenie nieruchomości

Sprzedajesz nieruchomość pierwszy raz w życiu? A za ile? Jeśli nasuwa Ci się odpowiedź „jak najdrożej”, to masz problem. Cena ofertowa Twojej nieruchomości może zadecydować o tym jak szybko sprzedasz i czy w ogóle zdołasz dokonać transakcji. To ona zadecyduje o tym, z jakiego pułapu zaczniesz negocjacje (najczęściej w dół), ale również ilu chętnych do tych negocjacji w ogóle odpowie na Twoją ofertę.

W tym artykule omawiam najczęściej popełniane błędy przy samodzielnej wycenie nieruchomości i radzę, jak z nich wybrnąć. Na końcu zaś znajdziesz gotowy szablon procesu ustalenia optymalnej ceny ofertowej Twojej nieruchomości.

Błąd 1 – Emocje w ustalaniu ceny nieruchomości

Wyceniasz mieszkanie, w którym nadal mieszkasz? A może nieruchomość po rodzicach? Do pewnego stopnia naturalne jest, że z takim miejscem wiążesz swoje przeżycia i emocje. Problem pojawia się, gdy te emocje, wpływają na Twoją ocenę wartości nieruchomości.

Emocje występują również przy wycenie wartości gruntów. Być może nigdy tam nie mieszkałeś, ale odziedziczyłeś grunt po dziadku, albo kupiłeś inwestycyjnie od znajomego z nadzieją na duży zysk. A być może dopiero co sprzedałeś jedną nieruchomość i ustalasz cenę kolejnej na haju euforii, że „się udało”.

Wyceniając swoja nieruchomość warto uświadomić sobie, że kupującego zupełnie nie obchodzi:

  • kto mieszkał tam wcześniej,
  • ile ta nieruchomość kosztowała,
  • co się tam wydarzyło w przeszłości,
  • za ile sąsiad sprzedał 5 lat temu.

Nabywca kupuje nieruchomość tu i teraz. Ma prawo mieć wobec niej swoje własne plany i tworzyć jej nową historię, związaną z jego emocjami. Do pewnego stopnia elementem przetargowym może być stan techniczny, wystrój mieszkania lub domu, czasem sąsiedzi, ale też nie zawsze.

Jedyna sytuacja, w której – czysto teoretycznie – możesz śmiało powiedzieć „za mniej niż X nie sprzedam, bo nie”, to taka, w której jesteś w posiadaniu białego kruka na rynku i liczysz się z tym, że możesz w ogóle go nie sprzedać.

W każdym innym wypadku, jeśli pozwolisz by Twoje emocje ustaliły irracjonalną cenę za sprzedawaną nieruchomość – nabywca pójdzie gdzie indziej, a Ty zostaniesz z niczym.

Błąd 2 – Ustalanie ceny nieruchomości w oparciu o oferty na portalach

To dość popularna droga do samodzielnej wyceny. Niestety błędna o ile nie weźmiesz pod uwagę kilku innych czynników. Musisz wiedzieć, że rynek ma 2 strony – podażową i popytową. Na portalu ofert nieruchomości widzisz tylko stronę podażową, czyli tą która chce sprzedać. Nie widzisz za to strony kupującej i kwoty, która ostatecznie znalazła się w akcie notarialnym.

Warto wziąć też pod uwagę historię ofert na których się wzorujesz ustalając swoją cenę nieruchomości. Jak długo wiszą na portalach? Im dłużej, tym gorzej dla Ciebie, bo jeśli „mieszkanie sąsiada” w tej cenie od 6 miesięcy się nie sprzedało, to może oznaczać, że cena u sąsiada jest źle dobrana. (Oczywiście może to też oznaczać, że „sąsiad” jest nienormalny – ale o tym innym razem).

Jeśli już chcesz korzystać z cen ofertowych na portalach nieruchomości, jako wskazówki do wyceny własnego domu, mieszkania lub działki, zrób to rozsądnie:

Porównuj cenę za metr kwadratowy, nie cenę całości. Miej przy tym świadomość, że cena za metr kwadratowy w kawalerce ma prawo być nieco wyższa od metra kwadratowego w 4-pokojowym mieszkaniu, nawet jeśli oba mieszkania są w tym samym budynku.

Weź pod uwagę stan techniczny mieszkania widoczny na zdjęciach i zawarty w opisie. Jednocześnie jednak nie popadaj w samozachwyt nad własną nieruchomością. Porównaj aktualne oferty do swojej najbardziej obiektywnie jak to tylko możliwe – mieszkanie do remontu jest mieszkaniem do remontu i nie ma znaczenia, czy jest do remontu bardziej lub mniej.

Wejdź w skórę kupującego. Jeśli Twoja oferta znajdzie się pomiędzy tymi, które własnie przeglądasz, musi się wyróżnić, by wygenerować zainteresowanie – nie może być taka sama jak u sąsiada. Musi być lepsza. Jeśli cenę ustalisz wyższą, lub taką samą, to dlaczego kupujący ma zadzwonić do Ciebie, a nie do sąsiada?

Błąd 3 – Porównywanie cen różnych typów nieruchomości

Ten błąd dotyka zwłaszcza właścicieli domów i działek, a mianowicie wychodzą z założenia, że „dom musi kosztować więcej, niż nowe mieszkanie”. Oczywiście ma to swoje uzasadnienie, ale nie może być traktowane jako warunek konieczny, bez uwzględnienia innych czynników.

Po pierwsze kupujący dom i kupujący mieszkanie, to dwie zupełnie różne grupy klientów. Po drugie użytkowanie mieszkania i domu wiąże się z zupełnie innymi plusami, minusami i kosztami. Trzeba mieć tego świadomość ustalając cenę nieruchomości. Piszę to również dlatego, żebyś miał pełną świadomość, że na każdy Twój argument typu:

„bo to jest, drogi Panie dom, a nie jakaś klitka w bloku”,

umysł kupującego znajdzie 10 kontrargumentów mówiących dlaczego tak naprawdę nie chce domu, a woli mieszkanie.

Wyceniając dom, miej świadomość, że na rynku mają prawo funkcjonować droższe mieszkania. Pamiętaj o tym, że w takim droższym mieszkaniu właściciel nie musi naprawiać dachu, ani wymieniać pieca grzewczego.

Wyceniając działkę, miej na uwadze, że aby tam zamieszkać, trzeba jeszcze postawić dom, zatem nie tylko Twoja cena ale i suma kosztów musi być atrakcyjna w stosunku do mieszkania, czy nawet gotowego domu w okolicy.
Właśnie dlatego warto pamiętać, że dwa różne typy nieruchomości są nieporównywalne cenowo. Porzuć więc myślenie w rodzaju

„panie, jak taniej? Przecież tyle to mieszkanie kosztuje…”

Błąd 4 – Wycena nieruchomości z perspektywy potrzeby zysku

Ten błąd z kolei często dotyka osoby, które odziedziczyły nieruchomości lub potrzebują zbyć nieruchomość w celu sfinansowania innego przedsięwzięcia. To bardzo częsty przypadek, zwłaszcza jeśli nigdy wczesniej nie miałeś do czynienia ze sprzedażą nieruchomości. Jest to także do pewnego stopnia psychologicznie uzasadnione.

Nie miałeś nic – dostałeś w prezencie, więc chcesz na tym zyskać jak najwięcej. Albo potrzebujesz X gotówki, masz nieruchomość, więc dobrze byłoby zamienić ją na X, a najlepiej, żeby jeszcze coś zostało.

Jeśli jesteś w tym miejscu, warto, żebyś zadał sobie pytanie: Ile tak naprawdę masz tego zysku, zanim sprzedasz? Odpowiedź brzmi: Zero. Nie wyrwiesz cegły ze ściany i nie pójdziesz wpłacić jej na konto w banku 😉

Żeby nie być gołosłownym, podam ci przykład z własnego podwórka. Pewien klient chciał sprzedać działkę za dość wysoką kwotę – wyższą niż inne działki w promieniu 10 km. Tłumaczył to tym, że jego działka jest w świetnej lokalizacji, ostatnia w okolicy i można na niej sporo zarobić stawiając tam sklep lub inny podobny biznes.

W związku z tą wizją, sprzedający dokonał przeniesienia przyszłych potencjalnych zysków nabywcy na cenę nieruchomości, uznając, że należy mu się udział w tych prognozowanych zyskach.

Problem w tym, że sprzedający ani nie poczynił własnych kroków w kierunku stworzenia tego „biznesu życia”, ani tym bardziej nie widział potrzeby brania udziału w ryzyku, jakie każdy biznes ze sobą niesie.

W efekcie sprzedający odrzucił 2 korzystne, choć znacznie poniżej jego oczekiwań oferty. Działka nadal jest dostępna, tylko zainteresowanych brak.

Na rynku nieruchomości pierwszorzędną zasadą jest obrót. Mając nieruchomość i nie mając chętnego do jej zakupu nie masz nic. Mając nieruchomość i mając chętnego do zakupu, nawet oferującego 70% ceny ofertowej, masz konkretną gotówkę na stole – nawet jeśli mniej, niż na to liczyłeś. Cena nieruchomości na rynku jest drugorzędna.

Ten błąd – wyceny nieruchomości z perspektywy własnego zysku – częściowo łączy się z błędami opisanymi wyżej. Każdą nieruchomość kupujący będzie musiał przygotować do użytkowania. Jakie nakłady z tym związane poniesie? Jakie korzyści może odnieść? Czy te korzyści są realne, a może wiąże się z nimi ryzyko? Oceń to obiektywnie i uwzględnij w swojej wycenie.

Rozwiązanie: jak dobrze wycenić własną nieruchomość?

Mam nadzieję, że powyższe błędy dały Ci nieco do myślenia. Ustalenie odpowiedniej ceny ofertowej nieruchomości bardzo często jest tym elementem sprzedaży nieruchomości, który decyduje o tym jak szybko spieniężysz nieruchomość.

Aby ułatwić Ci nieco zadanie, poniżej znajdziesz prosty szablon, który pomoże Ci ustalić dobrą cenę ofertową:

  1. Spójrz na swoją nieruchomość pod kątem jej lokalizacji
    • Jakie ceny ofertowe za metr kwadratowy pojawiają się w tej okolicy najczęściej?
    • Jakie są atuty tej lokalizacji? Kto zechce tu zamieszkać? Jakim budżetem ten ktoś może dysponować?
  2. Oceń stan techniczny swojej nieruchomości oczami kupującego
    • Co trzeba zrobić, by w tej nieruchomości zamieszkać?
    • Ile te niezbędne prace mogą kosztować?
  3. Uwzględnij poziom podaży w najbliższej okolicy
    • Ile jest ofert sprzedaży nieruchomości w tej lokalizacji?
    • Czy jest coś, co wyróżnia Twoja ofertę na tyle, aby klient był skłonny zapłacić więcej, niż za „mieszkanie sąsiada”?
  4. Uwzględnij poziom popytu na nieruchomości w tej okolicy
    • Ile nieruchomości w najbliższej okolicy zmieniło ostatnio właścicieli?
    • Jaka jest opinia na temat tej okolicy wśród Twoich znajomych i osób poszukujących nieruchomości?

Podejdź do tego zadania poważnie. Daj sobie czas na zebranie informacji i podjęcie decyzji, zwłaszcza jeśli robisz to pierwszy raz w życiu. Cena ofertowa, jaką ustalisz jest prawdopodobnie najważniejszym elementem Twojej oferty sprzedaży nieruchomości. Możesz odpuścić bajeczny opis i dech-w-piersiach-zapierający-home-staging. Ale dobrze ustalonej ceny ofertowej odpuścić nie możesz.

A co zrobić, jeśli nie masz na to czasu? Wtedy napisz do mnie 😉

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *