Czy kupowanie Fanów się opłaca?

Pewnie nie raz zdarzyło Ci się słyszeć, że jakaś marka kupiła lajki na Facebooku. Ba, być może nawet przeszło Ci przez myśl, aby zrobić to samo dla swojej firmy? Nim podejmiesz taką decyzję, warto przemyśleć kilka argumentów i dobrze zastanowić się, czy taka transakcja w ogóle przyniesie Ci jakąś korzyść.

Błąd pierwszy: brak analityki

Masz stronę www – i co z tego? Czy wiesz, kto na nią wchodzi, kiedy, jak często i czego na niej szuka? Możesz takie informacje zdobyć bez problemu korzystając ze statystyk strony www, np. Google Analytics (warto je uzupełnić Google Webmaster Tools, ale powoli ;)).

Problem w tym, że że samo wpięcie kodu śledzenia i przeglądanie danych na domyślnych ustawieniach jeszcze sprawy nie załatwia. Czy wiesz, które ze źródeł ruchu przynosi Ci najwięcej dochodu lub które treści na stronie warto poprawić?

Jeśli nie, to znaczy, że pojęcie analityki internetowej jest Ci całkiem obce. A to właśnie dzięki niej możesz podejmować trafne decyzje co do wydatków na reklamę online, sposobu optymalizacji strony, czy doboru najbardziej efektywnych narzędzi marketingowych.

Google Anlaytics to genialne narzędzie – nie tylko dla małych i średnich firm. Jest darmowe (żadnych abonamentów), a jednak poprzestając na ogólnych raportach tracisz 99% potencjału tego narzędzia (a bardzo prawdopodobne, że przy okazji tracisz konkretne pieniądze). Dobrze skonfigurowane i dostosowane do Twojego biznesu Google Analytics może dostarczyć Ci odpowiedzi na kluczowe pytania z punktu widzenia Twoich przychodów i kosztów – wystarczy sięgnąć po odpowiedzi.

Błąd drugi: sporadyczny marketing

Masz fan page na facebooku i od czasu do czasu robisz promocję. Kupiłeś reklamę na święta w dużym katalogu drukowanym. Próbowałeś AdWords przez 2 tygodnie… i nie wyszło? Jeśli Twój marketing online składa się z pojedynczych działań prowadzonych ad hoc, przykro mi, ale robisz to źle.

Marketing to proces – cały system musi działać spójnie. Jeśli wykupujesz reklamę, to musisz jasno określić po co to robisz, czego oczekujesz od użytkowników, którzy w nią klikną i – co najważnieszje – jeśli nie klikną, lub nie zrobią tego, czego oczekujesz, wyciągnąć wnioski, poprawić co trzeba i przetestować ponownie.

Decyzja zakupowa klienta to także proces – żeby z sukcesem przeprowadzić go od A (nic nie wiem) do Z (kupuję i płacę) musisz znać poszczególne etapy, a następnie dostosować swój proces marketingowy do potrzeb jakie Twój klient ma na każdym z etapów swojego procesu.

Co najważniejsze – rozpracowanie tego etapu jest Twoją odpowiedzialnością. Możesz to zrobić samodzielnie, zlecić to pracownikowi lub zewnętrznemu konsultantowi. Ale pamiętaj, że Ty znasz swoją firmę najlepiej i nawet zlecając to zadanie, musisz w nim uczestniczyć. Konsultant będzie wiedział, gdzie szukać, jakie pytania zadać, ale nie wykona swojego zadania dobrze, jeśli nie udostępnisz mu wyczerpujących informacji.

Nie spodziewaj się także, że firma z zewnątrz rozpracuje za Ciebie ten proces „przy okazji” zlecenia np. płatnego mailingu, czy kampanii reklamowej. Agencja dostarcza Ci zasoby i narzędzia – ale nie wejdzie w Twój proces marketingowy dostatecznie głęboko, jeśli nie jesteś gotowy zapłacić za to więcej.

Błąd trzeci: brak świadomości lejka sprzedażowego

Ten proces o którym wspomniałem powyżej, to tzw. lejek sprzedażowy. Na każdym z jego etapów należy używać nieco innych narzędzi (lub tych samych, ale w nieco inny sposób). Te etapy, to:

  • pozyskanie,
  • nawiązanie relacji,
  • identyfikacja potrzeb,
  • sprzedaż.

Nie zdobędziesz nowych klientów tworząc firmowy newsletter, jeśli wczesniej nie dotrzesz do osób, które mogą nim być zainteresowane, a następnie nie złożysz im propozycji na to, czego naprawdę potrzebują. Nie zbudujesz relacji reklamą w wyszukiwarce, ani wreszcie nie sprzedaż wyłącznie pisząc bloga. Każdy etap wymaga innych działań i innych narzędzi. Jeśli tego nie rozumiesz i starasz się robić wszystko na raz – wiedz, że klęska jest blisko, bo pojedyncze klocki nie mają prawa zadziałać.

Błąd czwarty: pełny outsourcing marketingu

To chyba najpoważniejszy błąd, z jakim do tej pory miałem okazję się zetknąć. Jasne ousourcing jest opłacalny, czasem wręcz niezbędny. Ale jeśli cały Twój proces marketingowy dzieje się na zewnątrz – w każdej chwili możesz stracić dopływ klientów. Z pozoru może Ci się teraz wydawać, że to, co piszę jest czymś w rodzaju biznesowego samobójstwa (przecież sam świadczę takie usługi). Jednak zawsze przekonuję moich klientów do tego, by brali czynny udział w całym procesie marketingowym, rozumieli go i byli w stanie, w razie potrzeby samodzielnie wypełnić lukę, która nagle się pojawia.

Wyobrażmy sobie, że wynająłeś zewnętrzną firmę do zbudowania lejka sprzedażowego (od pozyskania, przez budowę relacji, do ostatniego etapu – ciebie interesuje wyłącznie sprzedaż). Fajny układ nie? Otóż nie do końca. Co jeśli ta firma wycofa się ze współpracy?

To oni stworzyli źródła ruchu. Oni zbudowali relacje. Oni nauczyli się zachowań Twoich klientów i wiedzą co na nich działa, a co nie. Wrescie oni zoptymalizowali cały proces, zebrali tonę przydatnych i wartościowych danych. Nagle klik – i zostajesz zniczym. Muszisz zaczynać od zera – bo wydawało Ci się, ze płacenie za gotowych klientów i pełny outsourcing, to dobry interes.

Być może się mylę, być może nie dostrzegam czegoś istotnego i piszę to wszystko z sybiektywnej perspektywy gościa, który bardzo często zaczyna współpracę z firmami od uświadamiania skali pracy niezbędnej do wykonania, zanim w ogóle będzie można zacząć działania przynoszące prawdziwą satysfakcję (czyli sprzedaż).

Jeśli tak uważasz – przekonaj mnie, że się mylę – komentarze są do Twojej dyspozycji 😉

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *